Ob als Key Account Manager, Gebiets- oder Regionalleiter oder als Sales Manager – wer als Führungskraft für eine Anzahl von Aussendienstmitarbeitern verantwortlich ist, steht in jeder Branche vor der gleichen Frage: Wie kann ich meine Mitarbeiter auch auf lange Sicht motivieren, neue Kunden zu gewinnen und mehr Umsatz zu generieren? Um diese Frage beantworten zu können, helfen konkrete Zielvorgaben, an denen sich die Mitarbeiter in einemregelmässigen Turnus orientieren können
Der grosse Reiz des Vertriebsgeschäfts besteht für viele Kandidaten darin, dass sie ihr Gehalt dabei zum Teil selbst in der Hand haben. In den meisten Unternehmen besteht die materielle Motivation aus einem Festgehalt (ca. 70 %), mit dem die Grundabsicherung gewährleistet wird, und einem Provisionsanteil (ca. 30 %), der »on top« gezahlt wird. Entscheidend bei allen solchen Vergütungsmodellen sind Transparenz und genaue Definitionen. Bonuspunkte kann es beispielsweise für folgende Variablen geben:
Wichtig ist, den Mitarbeitern das Gefühl zu geben, dass sie eigenverantwortlich für den eigenen Erfolg und für den Unternehmenserfolg arbeiten.
Je genauer und je mehr Ziele in Teilbereichen vorgegeben werden, desto verbindlicher werden diese Ziele für jeden Aussendienstler. Ausserdem ist es beruhigend und motivierend zugleich, zu wissen, dass es mehr als nur eine Stellschraube für steigenden Umsatz gibt. Wichtig ist, den Mitarbeitern das Gefühl zu geben, dass sie eigenverantwortlich für den eigenen Erfolg und für den Unternehmenserfolg arbeiten.
Nicht nur die Boni, auch Statussymbole wie Dienstwagen oder Anreize durch unternehmensinterne Wettbewerbe, bei denen die erfolgreichsten Mitarbeiter z. B. mit einem attraktiven Incentive belohnt werden, spielen bei der Steuerung von Aussendienstmitarbeitern eine nicht unerhebliche Rolle. Neben allen materiellen Impulsen darf aber auch die immaterielle Motivation nicht vernachlässigt werden.
Außendienstmitarbeiter möchten nicht nur als »Umsatzbringer« wahrgenommen werden. Da sich Vorgesetzte und Kollegen im Vertrieb, bedingt durch den Aussendienst, nicht automatisch jeden Tag persönlich sprechen, muss regelmässigen Mitarbeitergesprächen und Feedbackrunden ein besonderer Stellenwert eingeräumt werden. Führungskräfte sollten über die Karrierepläne ihrer Mitarbeiter unterrichtet sein und diese auch fördern. Meistens bewährt es sich, externe Dienstleister zu finden, die gezielt Fort- und Weiterbildungsmassnahmen im Vertrieb anbieten, damit sich neue Impulse entwickeln und neue Ideen entstehen können.
Fachkräftemangel langfristig entgegenwirken
In der Schweiz ist die Suche nach geeignetem Fachpersonal ein omnipräsentes Thema, das unabhängig von der Unternehmensgrösse und branchenübergreifend eine Mehrheit der Unternehmen betrifft. 68 Prozent von 150 Unternehmen in der Schweiz, die Robert Walters in einer Studie im Mai dieses Jahres befragt
WeiterlesenWerde Teil unseres globalen Teams aus kreativen Köpfen, Problemlösern und Vordenkern. Wir bieten flexible Aufstiegschancen, eine dynamische Unternehmenskultur und nationale, wie auch internationale Trainings & Schulungen.